Laman yang anda tengok ni, dibina untuk anda.

Produk boleh ditiru dalam sebulan. Sebab tak boleh. Bila orang faham kenapa anda buat kerja ni, harga jadi soalan kedua, bukan yang pertama.

Contoh: Patagonia Mereka jual jaket, tapi yang mereka cakap ialah alam sekitar. Mereka pernah keluarkan iklan bertajuk "Jangan beli jaket ini". Jualan naik, sebab orang beli pendirian, bukan kain.

Otak akan letak anda dalam satu kotak sebelum sempat baca ayat kedua. Kalau anda tak namakan kotak tu sendiri, mereka teka, dan selalunya teka salah.

Contoh: Stripe Ayat pertama di laman mereka: "Payments infrastructure for the internet." Tiada teka-teki. Anda tahu apa mereka jual sebelum sempat skrol.

Otak samakan "senang faham" dengan "betul". Ayat berbelit bukan nampak pandai, ia nampak macam ada sesuatu yang disembunyikan.

Contoh: Google Satu kotak carian di tengah muka yang hampir kosong. Syarikat sebesar itu boleh letak apa saja di situ, dan sampai sekarang mereka tak buat.

Jenama yang cuba sesuai untuk semua orang tak melekat pada sesiapa. Bila anda tolak satu kumpulan secara terbuka, kumpulan yang tinggal rasa muka ni memang ditulis untuk mereka.

Contoh: AirAsia Mereka beritahu awal apa yang anda tak dapat: tiada makanan percuma, pilih kerusi kena tambah bayar. Sebab mereka jujur pasal apa yang tiada, harga murah tu jadi masuk akal, bukan mencurigakan.

Orang hanya ingat satu perkara pasal anda, bukan sepuluh. Kalau anda tak pilih perkara tu sendiri, pasaran akan pilih untuk anda.

Contoh: Volvo Puluhan tahun, satu perkataan sahaja: keselamatan. Kereta mereka ada banyak lagi kelebihan, tapi itu saja yang mereka ulang sampai jadi milik mereka.

Kalau anda bersaing dalam kategori sedia ada, anda akan dibandingkan harga. Kalau anda cipta kategori sendiri, tiada siapa nak dibandingkan dengan anda.

Contoh: Starbucks Mereka berhenti jual kopi dan mula jual "tempat ketiga", antara rumah dan pejabat. Sebab itu secawan boleh berharga tiga kali ganda kedai sebelah tanpa orang rasa tertipu.

Bila anda terangkan satu masalah yang orang tak sedar mereka ada, anda jadi orang yang faham. Lepas tu penyelesaian anda bukan jualan lagi, ia kesimpulan yang mereka buat sendiri.

Contoh: HubSpot Mereka bagi panduan, kursus dan alat percuma bertahun-tahun sebelum minta bayaran. Menjelang orang sedia membeli, HubSpot dah jadi cikgu mereka, bukan vendor.

Ayat pemasaran bunyi macam pemasaran, dan orang dah lama belajar untuk langkau. Ayat yang bunyi macam manusia bercakap, itu yang dibaca sampai habis.

Contoh: Innocent Drinks Label botol mereka ditulis macam nota daripada kawan. Di bawah botol tertulis "berhenti tengok bawah botol saya". Bunyi macam orang, bukan macam jabatan pemasaran.

Ulangan bukan tanda malas, itu cara ingatan berfungsi. Bila anda tukar ayat setiap kali, tiada satu pun sempat melekat pada sesiapa.

Contoh: Nike Tiga perkataan sejak 1988: "Just Do It." Mereka mungkin dah bosan dengannya lama dulu, tapi itulah sebabnya anda boleh sebut tanpa berfikir.

Diskaun besar dan tanda seru menghantar isyarat "saya perlukan jualan ni". Ruang kosong, ayat pendek dan nada tenang menghantar isyarat yang sebaliknya.

Contoh: Apple Muka produk mereka penuh ruang putih, ayat pendek, dan hampir tiada tanda seru. Harga disebut sekali sahaja, tanpa alasan dan tanpa perbandingan.

Orang suka rasa mereka jenis yang cukup bijak untuk faham sendiri. Bagi mereka rasa tu, dan keputusan membeli terasa macam keputusan mereka, bukan pujukan anda.

Contoh: The Economist Iklan terkenal mereka berbunyi: "Saya tak pernah baca The Economist." Kata seorang pelatih pengurusan, umur 42. Tiada satu pun ciri produk disebut. Ia cuma tanya anda nak jadi orang yang mana.

Penutup yang terlalu kemas buat orang rasa selesai, dan mereka pergi. Penutup yang buka satu pintu buat mereka rasa ada lagi yang menunggu.

Contoh: Marvel Setiap filem tamat dengan babak selepas kredit yang tak menjawab apa-apa, cuma menunjuk arah. Penonton keluar panggung dan dah terikat dengan filem seterusnya.

Orang beli perasaan selepas, bukan spesifikasi sebelum. Senarai ciri cuma mengesahkan keputusan yang perasaan dah pun buat beberapa saat lebih awal.

Contoh: Airbnb "Belong Anywhere." Mereka tak mula dengan bilangan bilik atau harga semalam. Mereka mula dengan rasa jadi orang tempatan dan bukan pelancong. Harga datang kemudian.

Barang yang sesiapa boleh dapat bila-bila masa terasa murah, walaupun harganya mahal. Sedikit syarat, giliran atau saringan menukar cara orang menilainya.

Contoh: American Express Centurion Kad hitam itu tak boleh dimohon. Anda kena dijemput. Sekatan itu sendiri yang jadi produknya, bukan faedah kad.

Orang guna pilihan orang lain sebagai jalan pintas untuk menilai sesuatu yang mereka tak tahu. Angka yang bergerak lebih meyakinkan daripada kata sifat.

Contoh: McDonald's Papan tanda mereka dulu mengira: "berbilion telah dihidangkan". Mereka tak cakap sedap. Mereka cuma tunjuk berapa ramai dah cuba sebelum anda.

Otak menyimpan perkara yang belum selesai dan melupakan yang dah selesai. Sesuatu yang tergantung akan kembali kepada mereka dengan sendiri, tanpa anda perlu ingatkan.

Contoh: Duolingo Rentetan harian. Bukan pelajaran yang tarik orang balik setiap malam, tapi nombor yang belum putus.

Ingatan menang atas pemasaran. Warna, bentuk dan cara bercakap yang sama, diulang cukup lama, akhirnya lebih kuat daripada mana-mana iklan.

Contoh: Coca-Cola Merah, tulisan bersambung, botol berkontur. Tutup namanya pun anda masih kenal. Tiga isyarat sahaja, diulang lebih seratus tahun.

Satu pilihan terasa macam paksaan. Sepuluh terasa macam kerja rumah. Tiga membenarkan orang pilih siapa diri mereka, bukan sekadar berapa nak bayar.

Contoh: Spotify Free, Premium, Family. Anda tak betul-betul pilih senarai ciri. Anda pilih anda pendengar jenis yang mana.

Kalau perkhidmatan anda jadi lebih baik apabila lebih ramai guna, pertumbuhan berhenti jadi kos dan mula jadi kelebihan yang susah ditiru.

Contoh: Waze Setiap pemandu yang guna menjadikan data trafik lebih tepat untuk pemandu seterusnya. Pengguna membina produk itu sambil menggunakannya.

Orang tak tekan butang bila mereka tak pasti apa akan berlaku selepas tu. Perkataan macam "custom", "holistik" dan "premium" tak memberi gambaran apa-apa.

Contoh: Amazon "Buy now with 1-Click." Anda tahu tepat-tepat apa yang berlaku bila anda tekan, dan tiada langkah tersembunyi selepasnya.

Di sebalik hampir setiap pembelian ada satu kerisauan kecil. Namakan kerisauan tu, tunjuk rasa lega, dan beri mereka kebenaran untuk lepaskannya.

Contoh: Zappos Pemulangan percuma sampai setahun. Yang mereka jual bukan kasut, tapi hak untuk tersilap pilih tanpa rugi apa-apa.